윌리엄 네오(William Neo) 하이린드 아시아태평양지역 영업팀장
[테크월드=배유미 기자]
위험요소가 있는 불확실한 상황에서 시장을 선점하기 위해 사업 규모를 확장시키는 전략을 ‘블리츠 스케일링(Blitzscaling)’이라고 한다. 누군가 천천히 움직일 때, 빠르게 시장 주도권을 잡고 우위를 선점하는 것이다. 실제 아마존과 에어비앤비 등의 업체들은 이와 같은 전략을 취해 성공적인 사례를 남기기도 했다.
전자부품 유통업계에서는 미국 기반의 하이린드(Heilind)가 이와 같은 전략을 취하고 있다. 하이린드는 현재 코로나19 사태에도 불구하고 해외 진출과 사업 확장을 계획하는 등 다변화를 시도하고 있다. 윌리엄 네오(William Neo) 하이린드 아시아태평양지역 영업팀장을 통해 하이린드는 어떤 생존 전략을 취하고 있으며, 코로나19 사태를 어떻게 성장의 기회로 삼고 있는지 들어봤다.
‘깊고 좁게’ 보다는 ‘넓고 다양하게’
어느 산업계든 마찬가지겠지만, 전자부품 유통업계에서도 한 분야만 깊게 파서 전문성과 기술력을 강조하는 업체가 있고, 취급하는 부품의 수와 그 범위, 즉 ‘넓이’를 강조하는 업체가 있다. 그 중에서도 하이린드는 넓은 범위의 전자부품을 취급하고, 다양한 서비스를 제공해 넓은 범위의 소비자 수요를 충족시키는 점을 강조하는 유통업체다. 더 많은 범위의 소비자와 접촉하는 것이 사업을 이끌어가는 데에도 유리하게 작용한다는 것이 윌리엄 네오 영업팀장과 하이린드의 의견이다.
윌리엄 네오 팀장의 설명에 따르면, 하이린드는 전자산업 내 모든 분야에 걸쳐 장비∙제조업체를 지원하기 위해 넓은 범위의 재고 품목을 확보해 놓고 있다. 또한, 각 지사에서는 지역에 걸맞게 응대 서비스를 지원하며, 이에 ▲유연한 대응 시스템 ▲기술 지원을 더했다. 150개 이상의 선도업체에 납품하고 있는 하이린드는 각 업체 특성을 세분화해 적절하게 부품∙솔루션을 지원한다.
주로 납품하는 품목은 ▲커넥터 ▲센서 ▲회로 보호 제품 ▲단열 제품 등 25개 범주 내에 있다. 특히, 하이린드는 고정용 철물 파스너(fastener)와 하드웨어를 전문적으로 납품하는 DB 로버츠(Roberts)를 계열사로 두고 있다. DB로버츠의 제품들은 주로 금속∙전기 산업체에 제공되는데, 이 분야에 특화돼 있는 DB 로버츠의 솔루션은 하드웨어와 파스너 시장을 선도하고 있다.
윌리엄 네오 팀장은 “하이린드는 처음 아주 작은 업체에서 시작했으나, 지금은 각 업계를 선도하는 업체들과 거래하고 있다”며, “우리의 목표는 어디든 마땅히 있어야 할 전자부품 유통업체(Distributor as it should be)로 자리잡는 것으로, 우리가 취급하는 모든 분야의 부품 수급업체와 소비자에게 필요한 소통 창구가 될 것”이라고 전했다.
미국을 넘어, 새로운 시장 개척 나선다
전자부품의 수요지는 전세계인 반면, 유통업체들은 주로 미국에 위치에 있다. 그 이유와 관련해 윌리엄 네오 팀장은 “미국은 GDP상 가장 큰 경제 규모를 가지고 있으며, 소비량도 중국 다음으로 많다”고 설명했다. 가장 많은 소비가 이루어지는 지역과 가까운 곳에 위치하는 것이 유리하기 때문에, 하이린드를 포함한 대부분의 전자부품 유통업체가 주로 미국에 위치하고 있는 것이다.
하지만 시장이 글로벌화되면서, 전자부품의 유통 범위도 글로벌화됐다. 이에 따라, 글로벌 유통업체들은 더 넓은 범위의 소비자를 지원하기 위해 세계 각 지역에 지사를 설립해 나가고 있다. 하이린드도 자체적으로 확보해 놓은 경쟁력을 활용해 글로벌 시장을 점유해 나갈 예정이다. 특히, 하이린드는 미국에서 성공했던 방식의 핵심을 다른 국가에 가져온 후, 현지화하는 전략으로 해외 시장을 공략해 나가고 있다.
윌리엄 네오 팀장은 “우리의 전략은 넓은 범위의 전자부품 종류를 유통하는 것과 동시에, 글로벌 시장에 적합한 기술과 서비스를 갖추는 것”이라며 “지역적으로도 소비자들에게 더욱 가까이 다가갈 것”이라고 전했다.
현재 하이린드가 주목하고 있는 5개 국가는 ▲중국 ▲인도 ▲베트남 ▲인도네시아 ▲한국이다. 먼저 중국, 인도, 베트남, 인도네시아의 제조∙생산 기술 산업은 빠른 속도로 발전하고 있는 반면, 직접적으로 빠르게 전자부품을 수급할 수 있는 업체는 현지에 많이 없는 상황이다. 따라서 하이린드는 이미 자리가 잡힌 국가들 외에, 성장하고 있는 핵심 국가들에 초점을 맞춰 진출할 계획이다.
하이린드는 한국 진출도 계획하고 있다. 한국전자정보통신산업진흥회(Korea Electronics Association, KEA)의 조사에 따르면, 한국의 전자산업은 생산 규모 세계 3위를 기록하고 있다. 윌리엄 네오 팀장은 “한국은 시장 자체도 매우 성숙해 있으며, 공급 체계 또한 유기적으로 연결돼 있는 등 경쟁력 있는 국가”라며 “이에 따라 하이린드는 한국에서도 납품할 수 있는 주요 제품의 범위를 확장하고, 구체적인 서비스 전략을 확립해 나갈 방침”이라고 설명했다.
코로나19 대응 전략은 ‘블리츠 스케일링’
코로나19 팬데믹(pandeminc)은 세계 여러 사업에 크나큰 충격을 안겨줬다. 모든 제조시설부터 유통, 서비스업까지 멈췄고, 국제통화기금(IMF)은 1930년대 대공황 이래 최악의 경기침체라며 2020년 세계경제 성장률 전망치를 -3%로 하향 조정했다. 하지만 하이린드는 이와 같은 시기에 상승 기회를 엿보면서 시장을 선점하기 위한 전략을 취하고 있다.
윌리엄 네오 팀장은 “우리가 취하고 있는 다변화 전략은 매우 잘 통하고 있고, 어려운 시기에도 사업을 유지할 수 있도록 돕는다”며 “코로나19의 영향을 전혀 받지 않은 것은 아니지만, 다양한 종류의 부품을 수급하고 있어 의료 관련 분야에서 상승 기회를 엿보고 있다”고 전했다.
국가, 기업, 기관을 불문하고 세계 어디에서든 비대면 접촉 시스템을 도입하는 추세가 가속화되면서, 하이린드는 ▲5G ▲컨슈머 일렉트로닉스 ▲클라우드 컴퓨팅 ▲데이터 ▲방산 등의 분야에 대한 투자 지분을 높였었다. 이에 따라 코로나19 사태가 진정되고 난 이후, 이와 관련된 사업에서 우위를 선점할 수 있을 전망이다.
이외에도 하이린드는 기술 트렌드의 변화에 따라 150개 이상의 선도 제조업체가 새롭게 요구하는 부품을 찾고, 연구하고 있다. 각 제품들은 현 시장 동향을 나타내고 있으며, 트렌드를 따라가는 하이린드의 제품 포트폴리오와 관련해서도 시너지를 낼 것으로 보인다. 또한, 앞서 언급한 DB 로버츠와 함께 파스너∙하드웨어 분야에서도 사업을 확장하고, 시장 경험을 활용∙확장할 예정이다.
마지막으로 윌리엄 네오 팀장은 “우리는 어려운 시장 상황에도 불구하고, 함께 운영하는 모든 직원들을 가치 있게 생각한다”며, “어려움 속에서도 장기적인 목표를 함께할 수 있도록, 직원에게 최선의 지원과 투자를 아끼지 않고 있고, 이를 지속할 것”이라고 전했다.
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