EPNC(월간 전자부품 뉴스) UPDATED. 2018.10.15 월 13:41

상단여백
HOME EM FOUCS 포커스 뉴스레터
인프라 맞춤형 솔루션 제공, 애로우 일렉트로닉스BRAND iNSiDE
정환용 기자 | 승인 2018.04.09 12:21

[EPNC=정환용 기자] 산업의 양상은 다양성에서 전문성으로 그 방향이 바뀌어 왔고, 지금은 새로운 가치를 창출하기 위해 전문성과 다양성이 동시에 요구되고 있다. 전자부품 업계의 경우 과거에는 다양한 글로벌 기업들의 1차 부품들을 공급했다면, 지금은 부품 공급과 함께 최종 솔루션까지 통합 제공하는 형태로 운영되는 경우가 많아지고 있다. 애로우 일렉트로닉스(Arrow Electronics)도 고객 맞춤형 솔루션을 제공하는 사업으로 연 글로벌 매출 25조 원 이상을 기록하고 있다. 국내에서 B2B 사업을 펼치고 있는 애로우 코리아 서양배 대표이사를 만나 부품과 솔루션 공급 시장에 대한 얘기를 들었다.

유통의 방향 전환, 대기업에 영향 미칠 수도
1990년에 국내에 설립된 애로우 코리아는 서울, 경기 지역에 사무실과 웨어하우스를 운영하고 있다. 2017년에는 60여 국내 업체들과 협업하며, 전년 대비 20% 이상의 성장률을 기록하기도 했다. 주로 산업, 자동차, 리테일 분야와 파트너십을 맺고 있으며, 산업 별로 본사에서 다루는 다양한 부품과 솔루션을 공급하는 것이 주요 활동이다.

애로우의 시장 전략은 기본적으로 부품의 공급이다. 국내에도 웨어하우스를 운영하고 있고, 대부분의 수익이 여기서 창출된다. 그러나 이는 국내 시장의 추세에 따른 것이고, 실제로는 애로우 코리아의 세일즈, 마케팅, 매니징 파트의 임직원들이 다양한 공급사들과 연계하는 일을 하고 있다. 애로우 코리아 서양배 대표이사는 “본사에서 생각하는 경쟁사는 외부에서의 시각과 조금 다르다. 아시아 1위 유통업체인 대만의 WPG 홀딩스, 미국의 애브넷 등이 우리 경쟁 업체”라며, 국내 부품 공급업체와는 시장을 공략하는 전략이 약간 다르다고 설명했다.

전자부품 시장은 부품을 공급하는 가격이 거꾸로 떨어지는 흐름을 타고 있다. 기업이 성장하는 속도보다 영업 마진율이 더 빨리 떨어지는 경우가 점점 많아진다는 의미다. 20년 전에 올린 100억 원의 매출과 올해 올린 1000억 원의 매출을 비교했을 때, 이익이 더 적은 경우도 생각보다 많다. 때문에 전문성을 가지고 한 가지 분야에 집중하는 것도 좋지만, 적어도 시장 흐름의 특성상 시장 전략의 수정은 불가피하다.

▲애로우 코리아 서양배 대표이사는 “공급업체들의 시각이 바뀌면서 유통 방향이 전환되고 있다. 이는 점차 대기업에도 영향을 미칠 수 있는 흐름”이라고 언급했다.

물론 애로우도 온라인 비즈니스로 부품 공급을 하고 있다. 하지만 주된 영업 전략은 고객사와의 상담을 통해 원하는 솔루션을 맞춤 공급하는 일이다. 재고를 쌓아두고 턴키 방식으로 원하는 부품을 공급하는 것이 아니라, 필요로 하는 솔루션 전체를 다양한 파트너사들의 제품으로 처음부터 끝까지 고객에 최적화된 제품의 조합을 맞춤 제작·공급·관리하는 것이다. 서 대표는 이에 대해 “예전에는 어떤 부품의 가격 경쟁력이 높다고 해서 그 가치도 높다고 판단하지는 않았다. 부품에서 끝나는 것이 아니라 여기에 부품을 얹고 더하며 종합 솔루션을 제공하는 형태로 공략 전략을 수정했다”고 말했다.

과거와 달리 이런 형태의 공급 방식의 선호도가 오르는 것은 공급사들의 시각이 바뀌고 있다는 반증이다. 부품과 솔루션을 요청하는 기업들은 벤더의 형태로서 고객 대상으로 직접 영업을 하기보다는, 이 과정을 애로우에 일임하고 시간과 비용을 투자하는 것이 장기적 관점에서 더 낫다고 판단했기 때문이다. 이는 부품을 공급하는 대리점도 중요하지만, 애로우의 구매력에 대한 신뢰도가 높은 덕분에 가능한 일이다.

국내에서는 이 전략이 생각보다 잘 통하고 있다. 오히려 애로우가 자체 보유하고 있는 검증된 기성 솔루션의 공급이 해외 사례보다 원활하지 않은 편이다. 중국처럼 한 기업이 다양한 부품을 공급하면서 자체 솔루션을 패키지 형태로 판매할 수도 있지만, 국내 스타트업과 업체들은 자사에서 핵심 기술을 개발하려는 성향이 강하기 때문에 쉽지 않다는 것이 이유다. 이런 경우 요청에 적합한 솔루션을 제시한다 해도 업체는 이를 그대로 적용하지 않고 레퍼런스 정도로 참고만 하면서, 스스로 핵심 기술을 개발하겠다는 경우가 대부분이라고 한다. 물론 자체 기술을 보유하려는 시도는 이상적이긴 하지만, 거대기업이 아닌 이상 개발 속도가 늦으면서 중국 등의 후발주자에 뒤처지는 경우가 많은 것을 안타깝게 생각하고 있다.

최근 브로드컴이 퀄컴과의 적대적 M&A를 준비한다는 소식에 대해서도 물었다. 취재 당시는 퀄컴이 1200억 달러 제안을 거절한 뒤 트럼프 미국 대통령이 국가 안보 위협을 이유로 브로드컴의 M&A를 불허했다는 소식이 나오기 전이었다. 서 대표는 이에 대해 “애로우도 브로드컴 위주로 영업 활동을 하는 엑셀텍을 자회사로 두고 있다. 퀄컴이나 NXP의 경우 국가 별로 대리점이 10여 개 정도인데, 브로드컴은 국가 별로 공식 대리점을 1곳만 인정하고 있다. 만약 이 M&A가 성사된다면, 브로드컴의 독점 위험과 더불어 국내외 지역 대리점이 어려워질 수도 있다”고 답변했다.

애로우는 미국의 소셜 클라우드 기업 인디고고처럼 스타트업 기업에 대한 지원 사업도 병행하고 있다. 스타트업 기업으로 선정된 업체와 스폰서십을 맺고, 업체의 아이디어로 제작하는 제품과 솔루션을 애로우가 납품하는 것이다. 핏빗(FitBit)이나 고프로(GoPro)처럼 대성한 스타트업이 될 가 능 성은 2~3% 정도로 높지 않지만, 애로우는 이런 가능성에 투자하는 것 또한 기업이 아이디어로 성장할 수 있는 가능성이라는 믿음을 가지고 있다. 아직 국내 시장 전략이 다양하지 않지만 중국, 홍콩, 대만 등 아시아 시장에서의 성장과 함께 조금씩 다양한 전략을 펼칠 것으로 보인다.

#애로우#arrow#맞춤형#솔루션#유통#전자부품#일렉트로닉스#파트너십#웨어하우스#wpg홀딩스#애브넷#턴키#브로드컴#퀄컴#엑셀텍#핏빗#고프로

정환용 기자  hyjeong@epnc.co.kr

<저작권자 © EP&C News, 무단 전재 및 재배포 금지>

정환용 기자의 다른기사 보기
icon인기기사
PREV NEXT

여백
여백
여백
여백
여백
여백
icon
여백
여백
여백
신제품
여백
Back to Top