RF 계측기 시장에서 Top 3 목표
한국NI 김주엽 대표이사
RF 국내시장에서 계측기 수요가 가장 많은 모바일기기 분야와도 긴밀히 프로젝트를 진행하고 있고 무선신호의 측정이 필요한 국방 항공 분야 및 반도체 RF 소자 시장에서 NI의 인지도를 높이기 위한 전방위적 마케팅 전략을 수행하고 있다.
한국내쇼날인스트루먼트의 김주엽 대표는 작년 하반기부터 올 상반기까지 경기 침체를 체감하고 있다고 말했다. 2008년 말 금융위기때보다 성장율이 떨어지고 있어서 임직원 모두 고민이 많다고 한다. 하지만 한국만의 문제나 NI만의 문제는 아니라고 생각되고 이럴 때일수록 기존 고객을 잘 유지하고 새로운 사업 분야를 발굴해서 극복하는 것이 최선의 방법이라고 강조한다.
고객에게 측정에 대해서는 항상 함께하는 전문 파트너로 각인되고자 한다. NI의 창시자인 Dr James Truchard의 비전이 NI는 측정에 있어 재무 전문가들에게 엑셀과 같은 존재이고 싶다고 한 것과 유사하다. 김주엽 대표에게 구체적인 시장 이야기를 듣는다.
? 경기가 좋지 않은 상황에서 어떤 마케팅 전략으로 대응하고 있는가.
NI는 국내 엔지니어와 개발자를 위해 매년 대규모의 그래픽 기반 시스템 디자인 컨퍼런스 NIDays를 개최한다. 작년 NIDays 등을 통해 이미 크게 이슈가 되기도 했었지만 세계최초 Vector Signal Transceiver(이하 VST) 출시를 통해 RF 계측기 시장에 혁신을 가져왔다고 생각한다. 올해도 성능이 더욱 개선된 RF 계측기가 시장에 출시될 예정이며 지속적으로 RF에 대한 투자가 있을 것으로 예상하고 있다. 이는 NI가 RF 계측기 시장에서 Top 3가 되기 위한 목표의 일환으로, 앞으로 무선통신, 중계기, 네트워크 등 RF부터 자동화까지 넓은 영역을 다룰 제품 라인업들을 선보일 것이다. 이에 따라 RF 국내시장에서 계측기 수요가 가장 많은 모바일기기 분야와도 긴밀히 프로젝트를 진행하고 있고 무선신호의 측정이 필요한 국방 항공 분야 및 반도체 RF 소자 시장에서 NI의 인지도를 높이기 위한 전방위적 마케팅 전략을 수행하고 있다.
? NI의 경쟁력은 어디에서 나온다고 보는가.
앞서 언급한 RF 시장에 대해서 경쟁사와 비교를 하자면, NI는 계측기 시장에서 항상 새로운 시도를 하고 앞서간다는 평을 듣는다. 어떤 분야에서 선구자로서 앞서간다는 것은 결과가 좋았을 때 많은 리턴이 있지만, 리스크가 동반되는 것은 어쩔 수 없는 현실이다. 10여 년 전에 NI가 PXI 기반의 모듈형 계측기를 시장에 내 놓았을 때 경쟁사에서 PXI는 곧 없어질 플랫폼이라고 전망을 했었다. 하지만 계측기 시장은 업체 중심(Vendor defined)에서 사용자 중심(User defined)으로 옮겨 가고 있고 그것의 핵심이 소프트웨어에 있다. 오랫동안 NI가 지향해 왔던 버츄얼인스트루먼트의 시대가 열린 것이다. 그리고 PXI가 사라질 거라고 전망했던 경쟁 업체는 자사 라인업에 PXI를 추가시켜 NI와의 경쟁을 시도하고 있다. 이런 상황은 고객 측면에서는 좋은 일이라고 생각한다. 경쟁이 있어야 시장이 더 커지는 것이기 때문에 NI도 이럴 때일수록 기존 고객 관리를 더 철저하게 하고 새로운 시장에서 새로운 고객을 계속 확보해 나가기 위해 노력하고 있다.
? 기존 고객 관리와 새로운 고객 확보에 있어 중요한 점은 무엇이라 보는가.
이 두 가지를 하려면 오직 판매에만 집중해서는 지속적일 수 없고 고객의 성공을 최우선으로 하는 경영철학이 기본적으로 있어야 한다. 1994년 창사 이래 한국NI는 무료 기술지원을 제공하고 있으며, 유선상으로 문제 해결이 되지 않을 시에는 엔지니어의 방문을 통해 고객과 문제를 해결하고 있다. 경쟁력 있는 제품뿐만 아니라 NI만의 전문적인 기술지원 서비스는 NI가 시장에서 차별화 우위를 갖게 하는 주요 요소로써, 수년간 고객들에게 인정받고 있다.
? 고객이 문제가 생기면 한국NI는 어떤 과정으로 문제를 해결하는가.
일단 무료 전화 상담을 통해 엔지니어가 문제해결을 시도하고 현장 투입이 필요하다고 판단되면 현장에서 일하고 있는 필드 직원이 직접 방문한다. 40명이 넘는 직원이 전국에 배치되어 있고 모두 공학도 출신이라 초기 시스템 컨설팅부터 프로그램 개발지원 까지 가능하다. 물론 모두 무상으로 진행이 되며 이는 NI가 시장과 차별화 되어 있다고 평을 듣는다.
? 중고 계측기 시장도 크다. 어떻게 대응할 생각인가.
아직까지 중고 계측기를 판매나 대여하고 있지 않다. 중고 계측기 수요가 더 많아지면 검토해 보겠지만 아직까지는 NI의 계측기가 고객에게 딱 맞는 커스텀 솔루션이다 보니 중고로 판매가 기존 박스형 계측기와는 다를 것 같다.
? 내년 전망 및 회사의 목표는.
작년 하반기부터 전 세계적으로 또 다시 위기가 찾아 왔다. NI는 지난 2008년 말 금융위기를 잘 넘긴 만큼 그 때의 경험을 발판 삼아서 위기를 극복하고 다시 두 자리 수 성장을 통해 한 동안 계측 시장에서 쌓아왔던 성장신화 이미지를 다시 만들어 보고자 한다. 또한 외형의 성장뿐만 아니라, 고객의 성공을 최우선 가치로 하는 경영철학을 토대로 고객을 위한 다양한 교육과 서비스를 제공하고 제품 개발에 대한 지속적인 투자도 이어갈 것이다.
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신윤오 기자
(yoshin@techworld.co.kr)