고속 데이터 분야에 전문 기술영업 집중
기술과 경험, 모두 대응 가능해 자부심
정정당당. 고객과의 관계에서 갑을관계가 아니라 파트너 관계로서 인정받고 싶다고 제이스의 박지홍 대표는 강조한다. 지금까지의 대리점이나 채널의 영업 형태는 제품 판매에 중점을 두고 있기에 대부분이 가격적인 관점에서의 접근을 우선하는 경향이 있었다는 것이다. 이러한 접근은 필연적으로 과도한 경쟁관계를 유발할 수밖에 없고, 고객에게 당당한 파트너로서 인정받기보다는 공급자로서의 을의 입장으로 인식될 수밖에 없었다는 생각이다.
이에 박 대표는 단순히 제품 판매가 아니라, 기술력을 바탕으로 한 솔루션을 제공함으로써 이에 대한 가치를 인정받고 문제해결에 대한 파트너로서 고객에게는 더 효율적인 결과를 줄 것이라고 말한다.
동반자라는 자부심과 동시에 과도한 가격경쟁에서 탈피해서 더 나은 서비스를 제공한다는 방침. 이는 장기적으로는 더 나은 솔루션을 제공할 수 있게 되고, 고객은 더 효율적인 문제 해결 방안을 제시받게 되므로, 결과적으로는 고객과 회사가 서로 더 좋아지는 선순환 효과를 누릴 수 있다는 점이 그의 지론이다. 고객과의 관계에 대해 깊은 생각을 해 온 흔적을 엿볼 수 있는 박 대표의 의견에 귀 기울여 본다.
-경기 상황이 안 좋지만 돌파구는 있다. 제이스의 돌파구(마케팅 전략)는 무엇인가
전반적인 경기 등 분위기는 위축되어 있고 좋지 않은 것으로 보이나, 작년에 미뤄졌던 투자 예정 건들이 집행되면서 순간 실적은 유지되고 있다.
하반기도 불투명한 상황으로 예상되며, 정부의 투자 예산 집행이 어느 정도 수준인지가 관건이다. 투자 분위기가 위축되어 있지만, 연구개발 등 실무 부서에서는 필요한 계측 분야 등이 있기에 이를 바탕으로 한 타겟팅 영업으로 극복해 나가고자 한다. 예를 들면 TDR, HDMI, DDR, MIPI, MHL 등 고속 분야에 많은 기회가 있을 것으로 보인다.
-제이스는 경쟁사와 비교해서 어떤 경쟁력을 가지는가.
우리 회사는 텍트로닉스(Tektronix) 제품에 대한 오랜 경험을 통한 하이엔드급 오실로스코프 분야의 기술을 축적해 왔으며, 이를 바탕으로 현재 그 수요가 급증하고 있는 고속 데이터(High Speed Data) 분야의 전문 기술영업을 하고 있다.
이 분야는 단순 장비판매가 아니라 솔루션 상담에서부터 측정 지원까지 심도 깊은 기술적 지식 및 경험이 필요하므로 이를 대응할 수 있는 업체는 드문 상황이다. 이에 당사는 국내 최고의 기술 지원 인력을 보유하고 프리 컴플라이언스(Pre-compliance) 테스트 지원부터 디버깅(Debugging)까지 고객의 문제를 해결해 주고 있는 유일한 채널이라고 자부한다.
이를 비롯해 자체 강사진을 통한 오실로스코프 정기 교육을 시행하고 있으며, 이 교육은 특히 고급사양의 스코프를 최소 2인 1대로 배치해 실습위주의 내용으로 진행함으로써 고객층에게 실질적인 도움을 주고 있다. 우리 회사의 목표는 오실로스코프 고객에게 오실로스코프를 완전 정복시킴으로써 그 가치를 이해시키고 제대로 된 솔루션을 사용하게 하는 것이다.
-풍부한 기술 지원 인력을 보유하고 있다면, 이를 활용해 고객의 문제를 어떤 과정으로 해결하는가.
우리 회사는 영업팀과 별도로 내부 콜센터와 기술 지원팀, 서비스 지원팀을 운영하고 있다.
내부 절차에 의해 해당문제 대한 담당자가 직접 지원하게 된다.
-중고 계측기를 찾는 고객이 늘어나고 있는데.
㈜메타사이트는 중고계측기를 시작으로 한 기업이지만, ㈜제이스는 애질런트(Agilent) 솔루션에 중점을 둔 회사이다. 중고가 필요한 경우에는 애질런트의 재생장비 판매프로그램을 통해 저렴하고 품질이 보장된 제품을 공급할 수 있다.
-앞으로 어떤 회사가 되고 싶은가. 회사의 목표는.
작년에 침체된 투자 분위기가 올 해에도 어느 정도 이어지고 있지만, 조금씩 좋아 질 것으로 믿는다. 우리 회사는 애질런트 오실로스코프 솔루션을 최적화해서 시장에서 인정받고 그 기반을 넓혀가는 것이 우선 과제다.
기존의 오실로스코프는 전통적으로 강세인 텍트로닉스가 우세이기는 하지만, 최근의 투자기세나 시장동향을 볼 때 애질런트의 추격이 만만치 않다. 제품의 성능 및 기능상으로 접근할 때에는 어느 누가 우세하다고 일방적으로 말하기는 어려운 수준이기에 우리 회사는 그동안의 경험과 기술력을 가지고 애질런트 제품의 시장 점유율을 높여 가고자 한다.
Talk! Talk! Talk! 계측기와 나
Q 계측기(업체)와 첫 인연, 계기.
A 대학에서 전자통신공학을 전공하고 첫 직장이 계측기 렌탈전문회사인 한국렌탈. 계측기 렌탈 영업이 계측기와의 첫 인연.
Q 나에게 계측기란?
A 뫼비우스의 띠. 예상하지 못한 인연을 맺었고, 나는 여전히 계측기와의 인연을 이어가고 있고 앞으로도 계속~.
Q 일상 생활중 직업병 에피소드가 있다면.
A 모든 차량번호가 계측기 모델로 보임. 흔히 계측기 모델명이 숫자 4자리로 구성되어 있기에.
Q 우리 회사 계측기 제품은 ( ) 이다.
A 우리 회사 계측기 제품은 '화이트 보드' 이다. 무엇이든 생각하는 것을 새롭게 그려 나갈 수 있다고 생각하기에.
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신윤오 기자
(yoshin@techworld.co.kr)