고객에 정확하고 신뢰있는 측정 제공
하반기엔 무선통신 및 모듈형 시장에 주력
애질런트는 세계 최고의 측정 회사이다. 애질런트가 가장 집중하는 것은 고객들이 측정을 진행하기 어려운 상황에서도 정확하고 신뢰할 수 있는 측정을 도와주는 것이다.
애질런트는 고객에게 신뢰할 수 있는 제품과 높은 수준의 서비스를 제공하는 회사로 평가받고 있다. 얼마 전 외부 마켓 리서치에서 진행된 설문에 따르면 애질런트는 RF 및 마이크로웨이브 분야에서 제품 품질 분야에서 경쟁사와 비교하여 가장 높은 점수를 획득했다. 한국애질런트의 윤덕권 대표이사 사장에게 계측기 시장 전망을 듣는다.
-먼저, 올 상반기를 간략하게 평가해주고, 하반기를 전망해 본다면.
올 상반기는 세계 각국, 제조업 분야의 유기적 성장세 둔화가 지속되어 다수의 측정전문 업체들이 어려움을 겪었다. 애질런트 전자계측기사업부문은 이러한 상황 속에서도 성장세는 둔화되었지만, 높은 수익률을 기록했다. 또한 이러한 경기 둔화에서도 새로운 무선 연결 테스트 세트, 원-박스 제품 등 다양한 신제품을 출시하였으며, 프로스 앤 설리번(Frost & Sullivan)의 radio-frequency 테스트 측정 장비 부문에서 "올해의 기업상"을 수상하는 등 시장에서 리더십을 강화하는 노력을 지속적으로 펼쳤다.
하반기에는 마이너스 성장이 예측되고 있다. 애질런트는 비용 절감과 제조생산 재구성을 통해서 이를 대비하고 있다. 수익성 위주로 회사의 역량을 집중하고, 시장에서의 우위를 한층 강화해 나기 위해 노력들을 계속할 것이다.
-이 같은 전망을 바탕으로 마케팅 전략을 어떻게 세웠나.
애질런트는 무선통신 및 모듈형 시장에 주력할 계획이다. 애질런트는 세계 최고의 측정 회사로, 대부분의 애질런트 제품은 업계 1위를 차지하고 있으며, 업계 리더로서 오랫동안 주요 시장인 무선통신, 우주항공 및 방산, 범용 측정기, 반도체 시장을 이끌어 왔다.
최근 가장 빠른 성장을 보이고 있는 모바일 통신 시장은 현재 목표로 하는 가장 큰 시장이면서 동시에 가장 영향력이 있는 시장이다. 또한 무선통신 시장은 반도체, 컴퓨터, 고속 디지털, 통신 네트워크 그리고 범용 계측기 분야에도 영향을 주고 있다.
올해 애질런트는 기지국 및 통신 시장에서 1위는 물론 단말기 측정 분야에도 더욱 주력할 것이다. 최근에 애질런트는 AT4 Wireless와의 합병을 하였고 이를 기반으로 빠르게 성장하고 있는 LTE 시장에 대한 솔루션을 포함하여, 보다 다양한 어플리케이션 솔루션으로 제공할 수 있게 되었다. 그리고 모듈형 제품 시장 전략을 강화할 예정이다.
이미 선발 업체가 있는 상황에서 애질런트는 작년에 약 72개의 모듈형 제품을 출시하면서 시장 공략을 시작했다. 애질런트는 경쟁사와는 차별화된 전략으로 고객의 필요와 시스템 환경에 따라서 다양한 구성의 솔루션을 제공한다.
마지막으로 저가형 제품 시장을 지속적으로 공략한다. 저가형 제품에 대한 요구는 시장에서 지속되어 왔다. 애질런트는 더욱 낮아진 가격의 핸드형 제품과 모듈형 제품을 제품의 품질을 유지하면서 출시하기 위해 연구 개발을 지속하고 있다. 이러한 노력으로 지난 몇 년간 저가형 제품 시장에서 애질런트는 괄목할 만한 성장을 보였다.
-애질런트가 경쟁사와 비교해서 어떤 경쟁력이 있다고 생각하는가.
4~5년 전부터 애질런트는 높은 기술력을 바탕으로 저가형 신제품을 꾸준히 출시하고 있다. 작년에는 모듈형 제품 시장 전략을 강화하여 약 72개의 모듈 제품을 출시하면서 시장 공략을 시작했다. 고객이 원하는 것은 단순한 제품이 아니라 문제를 해결할 수 있는 솔루션이다. 애질런트는 다양한 제품군을 바탕으로 고객이 원하는 솔루션을 제시할 수 있는 강점을 가지고 있다. 고객은 측정 단계에서 필요한 제품을 한 업체에서 모두 제공 받을 수 있기에 장비간의 호환성을 걱정할 필요가 없다.
두 번째는 높은 측정 신뢰성을 기반으로 하는 애질런트 제품은 오랜 기간을 고장 없이 사용할 수 있다는 점이다. 만약 고장이 발생한다고 해도 높은 기술력을 보유한 애질런트 측정 전문가의 지원 받을 수 있다. 한국애질런트는 기술 지원 인력 조직, 장비수리 및 교정 조직, 고객센터 조직에 경쟁사에 비해서 전문 인력이 다수 배치되어 있어 고객은 발생한 문제 에 따라 언제든지 지원받을 수 있다. 뿐만 아니라 애질런트 공식 기술 판매 파트너 사가 있어 기술 인력에 보다 유연한 지원을 제공할 수 있다.
-예를 들어, 고객이 문제가 생겨 연락이 오면, 귀사에서는 어떤 절차를 밟는가.
만약 문제가 발생한다면 고객은 고객센터, 담당 영업사원, 경우에 따라서는 애질런트 대리점, 기술 판매 파트너 사 등 다각화된 채널을 통해 구매 단계에서부터 제품 사용 중 문제에 대한 지원을 받을 수 있다. 전 세계적으로 40개의 서비스센터가 운용되고 있어 어디서든 높은 품질의 서비스를 받을 수 있다. 뿐만 아니라, 애질런트는 오라클 CRM 시스템을 통해 고객을 관리하고 있기에 다각화된 채널이라도 고객이 불편함 없이 지원받을 수 있다.
그리고 애질런트는 "myAgilent" 서비스를 개설해서 운영하고 있다. "myAgilent"는 고객이 관심 제품과 기술에 대한 정보를 문의하지 않아도 원하시는 시간에 쉽고 빠르게 확인할 수 있는 웹포털 사이트다. 고객은 한번의 등록으로 관심 제품에 대한 펌웨어 업그레이드, 애플리케이션 노트, 제품 서비스 공지사항을 확인할 수 있다. 그리고 사용중인 제품의 보증 및 교정 상태 조회할 수 있으며, 사용 중 수리 교정 요청도 별도의 사이트가 아닌 myAgilent 를 로그인하여 한번의 클릭으로 신청할 수 있다.
-중고 계측기 시장에 대한 방침과 대응은 어떤 식으로 하고 있나?
애질런트는 중고 계측기에 관심이 있는 고객을 위해 전문 조직을 전 세계적으로 보유하고 있다. 다양한 종류의 고품질 장비를 약 20%~50% 정도의 할인된 가격으로 "애질런트 CertiPrime 프리미엄 중고 계측기"라는 브랜드로 고객에게 제공한다.
일반적으로 시장에서 거래되는 중고 계측기와의 가장 큰 차별점은 애질런트 신제품과 동일한 혜택이 제공된다는 점이다. 교정 테스트 데이터, 최신의 펌웨어/소프트웨어, 액세서리 및 매뉴얼이 제품 납품 시 함께 무료로 제공된다. 또한 애질런트가 인증한 CertiPrime 프리미엄 중고 제품의 가장 큰 혜택으로는 3년의 제품 보증 기간 보장되어 제품 유지비용이 저렴하다는 점이다.
-내년 전망 및 회사의 목표는?
애질런트는 선택과 집중을 목표로 할 것이다. 'Take share'을 통한 성장을 목표로 삼고 기존 주요 시장에서 지속적으로 선두자리를 지키면서 우주항공/방산, 자동차 산업 및 신규 기술 분야와 같이 성장을 견인 할 수 있는 분야에 대한 개발을 동시에 추구할 것이다. 이와 더불어 기술적인 측면에서 국내 고객에게 도움이 될 수 있는 'collaboration projects'를 주요 고객들과 수행함으로써 국내 산업 발전에도 기여하도록 노력하겠다.
Talk! Talk! Talk! 계측기와 나
Q 계측기(업체)와 첫 인연, 계기.
A 연구소 근무시절 HPIB 인터페이스를 사용한 경험으로 HP에 기술지원 엔지니어로 입사, 그때만 해도 일반인에게 HP가 낯설어 결혼하는데 애를 먹었음.
Q 나에게 계측기란?
A 30여년의 직장 경력에서 연구소 시절(6년)은 사용자로, HP/애질런트 시절(25년)에는 기술지원 및 판매자. 계측기와 생활하였기에 내 인생의 전부!
Q 일상 생활중 직업병 에피소드가 있다면.
A TV 및 여러 매체에서 전자회사의 연구소나 공장이 나오면, 우리회사 계측기가 있나 없나부터 관찰.
Q 우리 회사 계측기 제품은 ( ) 이다.
A 우리 회사 계측기 제품은 "측정과 분석"을 빼면 말할 수 없는 회사
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신윤오 기자
(yoshin@techworld.co.kr)