미니서킷, 전 제품에 대한 단종 없는 공급으로 신뢰와 충성도 확보

[테크월드=신동윤 기자] RF/마이크로웨이브는 최근 5G와 같은 통신, 커머셜, 의료, 인공위성, 방위, 항공, 우주 등 굉장히 다양한 부분에 활용되고 있던 기술임에도 불구하고 점점 더 다양한 영역으로 활용 범위를 넓혀가고 있다. 예를 들면 자동차의 레이더와 같은 경우가 대표적이다.
미니서킷(Mini-Circuits)은 이미 오래 전부터 한국의 고객들에게 제품을 공급해 왔음에도 불구하고, 그다지 잘 알려진 업체는 아니다. 하지만, 이런 RF/마이크로웨이브 분야의 급격한 성장은 미니서킷이 한국 시장에 본격적으로 눈을 돌리게 만들었으며, 이로 인해 최근 한국/일본에 지사를 설립하고 본격적인 진출을 위해 노력하고 있다.
과거에 개발한 전제품에 대해 단종 없이 제품을 공급한다는 독특한 철학으로 항공, 우주, 그리고 방위와 같은 독특한 시장에서 경쟁력을 쌓아온 미니서킷이 향후 어떤 전략으로 관련 시장을 공략해 나갈 것인지, 한국을 방문한 스티븐 사인코프(Steven Scheinkopf) 테크니컬 마케팅 부사장과 토마스 조이스(Thomas Joyce) 지사장을 만나 얘기를 들어봤다.

미니서킷은 긴 역사에 비해 국내에서 그다지 알려져 있지 않다. 미니서킷에 대한 소개를 부탁한다.
미니서킷은 RF와 마이크로웨이브 분야의 소자와 시스템을 공급하는 업체다. 9개국, 14개 지사에서 2500여명의 직원이 일하고 있으며, 이동통신에서 군수 분야에 이르는 광범위한 영역에서 전 세계적으로 2만 곳 이상의 고객을 지원하고 있다. 미니서킷의 제품 포토폴리오는 초소형 LTCC(Low Temperature Co-fired Ceramics)나 MMIC(Monolithic Microwave Integrated Circuit) 부품부터 완전히 통합된 시험용 랙까지 1만 가지 이상의 모델을 제공하고 있다. 
미니서킷은 사기업으로서 50년 이상 영업을 해 왔으며, 이를 통해 고객에게 최고의 제품 수명과 안정된 공급망을 제공할 수 있었다. 실제로 우리는 여전히 40년 전에 소개된 일부 부품을 오늘날에도 제조하고 있다. 동시에, 우리는 해당 분야에서 가장 앞서가는 무선분야에 적용할 수 있는 새로온 제품과 기술을 지속적으로 개발하고 있다.
미니서킷의 비즈니스 철학은 간단하다. 고품질의 제품을 만들어 이를 경쟁력 있는 가격으로 판매하고, 빠른 기간에 인도하는 것이다. 고객을 장기적인 파트너로 보고 엔지니어링 수준에서 적극적으로 협력해 시스템에 적합한 부품을 판매할 뿐만 아니라 평가와 통합, 기술 문제 해결을 통해 고객을 지원한다.

미니서킷의 주요 제품군과 활용 분야, 그리고 주요 고객층에 대한 설명을 부탁한다.
미니서킷은 매우 다양한 제품 포토폴리오와 고객을 확보하고 있다. 27개 제품군, 1만 개가 넘는 모델을 제공하고 있으며, 통신이나 방산, 항공 우주, 테스트, 측정, CATV/브로드밴드, 의료와 진단, 위성 등 광범위한 응용 분야에 걸쳐 2만 명이 넘는 유효 고객들에게 서비스를 제공하고 있다. 이런 다양성은 업계에서 미니서킷을 차별화하는 요소 중 하나이며, 지속적인 성장의 밑거름이 돼 왔다. 마이크로서킷은 주로 E-Band에 기반한 RF 송수신 애플리케이션에 중점을 둬 왔지만, 최근 몇 년간 RF 기술은 감지완 진단 이미징, 양자 컴퓨팅과 같은 훨씬 더 다양한 애플리케이션으로 확장 되고 있다.
지난 2019년 미니서킷은 400개가 넘는 신제품을 출시했으며 MMIC와 최대 43.5GHz의 커넥터 연결형 증폭기, 최대 65GHz의 커넥터 연결형 패시브 제품, 최대 86GHz까지 사용할 수 있는 도파관들로 주파수 범위를 밀리미터 파 범위까지 확장했다. 

지금까지는 주로 동남아시아와 중국쪽 비즈니스를 강화해 왔는데, 최근 일본과 국내에 지역 사무소를 개소한 것으로 알고 있다. 이를 추진한 특별한 이유가 있는가?
미니서킷은 수년간 한국과 일본 시장에서 제품을 공급해 왔지만, 이 지역이 지속적으로 성장함에 따라 해당 지역에서의 입지를 강화해 나갈 필요성이 발생했다. 특히 올해 도쿄 올림픽에서 5G를 위한 실제 테스트베드를 기대하고 있으며, 한국이나 일본에서 개발된 여러 기술들이 향후 업계에서 중요한 위치를 차지하게 될 것으로 예상하고 있다.
미니서킷은 이런 시장이 지속적으로 성장하고 있음을 잘 인식하고 있으며, 고객들과 더 나은 파트너 관계를 맺어 나가기 위해 해당 지역에 대한 서비스와 기술 지원을 확대하는 차원에서 새로운 채널 파트너와 지역 관리에 투자하고 있다. 이런 전략을 통해 기존 고객과의 관계를 강화하고 새로운 고객을 발굴하는 작업을 동시에 진행해 나갈 계획이다.

제품군을 살펴보면 국내에서는 잘 사용하지 않는 CATV/브로드밴드 분야에 강점이 있는 것으로 보인다. 해외에서도 점차 CATV에서 IP TV로 시장이 변하고 있는 것으로 알고 있는데, 향후 관련 시장에 대해 어떤 전략을 갖고 있는가?
CATV/브로드밴드 영역은 확실히 미니서킷에게 중요한 시장 중 하나이며, CATV가 파이버(광통신)나 5G에서 경쟁이 치열해짐에 따라 관련 분야에 대한 지원을 지속하고 있다. CATV나 IP TV, 5G는 모두 더욱 광범위한 영역에서 더 넓은 대역폭과 속도에 대한 요구를 충족시키기 위해 발전해 나가고 있다.
이런 상황에서 미니서킷은 부품공급업체로써 가입자에게 데이터 서비스를 제공하는 여러 기술 중 어떤 아키텍처가 궁극적으로 시장 우위를 차지하게 될 것인지에 대해 판단하기 쉽지 않은 상황이다. 미니서킷은 알 수 없는 미래에 모든 운을 맡기는 대신, 모든 다양한 분야에 솔루션을 공급하고 있는 고객들이 고성능, 저지연 기술로 고품질 스트림을 제공할 수 있도록 돕는데 초점을 맞추고 있다.

최근 RF/마이크로웨이브 분야에서 가장 많은 관심을 받는 분야는 레이더와 5G인 것으로 알고 있다. 특히 레이더의 경우 최근에는 자동차와 같은 새로운 분야로 시장을 넓히고 있는데, 이런 시장의 변화에는 어떻게 대응해 나가고 있는가?
레이더 애플리케이션은 점차 밀리미터파로 이동하고 있다. 특히 자동차 ADAS를 위한 기술 중 하나로 활용되고 있는 밀리미터파 레이더 분야에 많은 노력을 기울이고 있다. 미니서킷의 파트너 중 하나인 이스라엘의 바야르(Vayyar)는 밀리미터파 RFIC(단일 칩에서 40개의 최대 80GHz 송수신기)를 사용해 진단 이미징에서부터 보안, 감시에 이르는 다양한 애플리케이션을 위한 이미징 솔루션을 선보이고  있다.
미니 서킷의 제품 개발 로드맵은 레이더와 5G, 기타 밀리미터파 애플리케이션에 대한 새로운 요구 사항에 맞춰 더 높은 주파수를 지원하는 광대역 솔루션을 계속 추가해 나갈 것이다. 지난 5년간, 미니서킷은 최대 86GHz의 밀리미터파 애플리케이션을 위해 광범위한 제품들을 확보해 왔으며, 앞으로도 더욱 빠른 속도로 관련 제품을 추가해 나갈 계획이다. 더구나 포트폴리오의 범위를 향후 110GHz까지 확장해 나갈 것이며, 이를 위한 새로운 고주파 제품의 설계와 테스트, 측정, 그리고 생산을 위한 내부 역량을 확보해 나가고 있다.

미니서킷이 주력하고 있는 군사나 항공/우주 분야, 그리고 통신이나 의료와 같은 분야들은 제품의 정밀도와 성능, 내구성 등에서 다른 산업 분야와 차별화된다. 미니서킷이 특별히 이런 분야에 주력하고 있는 이유는 무엇이며, 관련 시장에서 경쟁력을 갖추고 있는 이유는 무엇이라고 생각하는가?
항공, 우주, 그리고 방위 분야는 항상 RF/마이크로웨이브 제품 시장의 가장 큰 부분 중 하나였다. 80년대 중반에 일반 소비자용 휴대폰이 대중화되기 전에는 RF/마이크로웨이브 제품에 대한 수요의 대부분은 항공, 우주 그리고 방위 시장에서 나왔었기 때문에 미니서킷 또한 많은 관련 분야의 고객과 함께해 왔다. 더구나 최근 몇 년 동안 방위 분야에서 통신이나 감시, 위협 탐지 등에 대한 투자가 늘고 있으며, 이 부분은 모두 RF 기술에 의존하고 있다. 이로 인해 RF/마이크로웨이브 분야에서 미니서킷과 같은 기업들에게 기회가 마련되고 있으며, 향후 한동안 이런 양상이 지속될 것으로 예상하고 있다.
항공, 우주, 그리고 방위 분야에서 미니서킷의 강점은 품질과 공급망의 안정성이라는 두가지 측면에서 두드러진다. 방위 분야의 고객들은 MIL-Spec 표준을 충족시키기 위해 모든 제품에 엄격한 테스트와 품질 관리 표준을 적용하고 있다. 이런 품질의 우수성은 어느 한 부서만의 노력이 아닌, 전사적인 품질 정책을 통해 이뤄지고 있다.
또한 미니서킷은 품질 외에도 고객에게 고객에게 한번 제공한 제품의 공급을 중단하지 않는 정책으로 잘 알려져 있다. 이는 시스템의 생명주기가 20년 이상까지도 연장되는 방위 산업 분야에서 특히 좋은 반응을 얻고 있는 정책이다. 
일반적으로 신공정이나 신기술의 등장으로 과거 제품이 단종되는 것은 자연스러운 일이지만, 미니서킷은 전 제품에 대해 단종없이, 고객이 원할 경우 공급하는 방식으로 고객들이 기존 제품을 재설계하거나 교체 부품을 못 구해 제품을 폐기하는 등의 일을 미연에 방지함으로써 고객의 신뢰와 충성도를 얻고 있다.

2020년부터 본격적으로 국내에서 시장 영역을 넓혀나갈 계획이라고 알고 있는데, 특별히 주력하는 분야가 있는가? 있다면 어떤 분야인지 궁금하다.
미니서킷은는 한국의 통신, 항공, 우주, 그리고 방위나 위성 시장에서 큰 성장 잠재력을 보고 있다. 한국 기업들은 이런 각 분야에서 세계적 리더로 자리잡고 있으며, 제품 개발 단계에서 미니서킷의 제품과 요구 사항이 서로 겹칠 것으로 예상하고 있다.
단기적으로는 통신 사업자가 5G 구축에 적극 나서고 있으며, 특히 일본과 동남아시아를 포함한 해외 시장에 진출하기 위해 한국 제조업체가 사업을 확장해 나감에 따라 통신 분야에서 미니서킷과 많은 협력이 이뤄질 수 있을 것으로 기대하고 있다.

한국의 RF/마이크로웨이브 시장에 대한 평가를 부탁하며, 향후 한국 시장에서 어떤 전략을 전개해 나갈 계획인가?
한국의 RF/마이크로웨이브 시장에서 미니서킷이 오랫동안 활동해 왔지만, 아직 한국 시장 전반에 걸친 이해가 부족한 상황이다. 미니서킷은 한국 시장에서 고객과의 관계를 강화하고, 고객의 요구에 보다 자세한 이해를 제공하며, 우리가 제공하는 가치에 대한 보다 완전한 그림을 제공하고자 한다. 
우리는 일본과 한국의 새로운 법인 영업 사무소와 한국 시장에 특화된 공인 판매 대리점, 유통 업체 네트워크를 통해 이를 달성 할 계획이다. 이런 파트너 네트워크의 확장을 통해 더 다양한 시장에서 고객들에 더 높은 수준의 서비스를 제공하게 될 것이다.