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마우저의 미래는 디자인 엔지니어와 함께 한다가장 최신의 기술과 제품을 가장 먼저, 가장 다양하게 공급하는 것이 목표
신동윤 기자 | 승인 2018.06.11 09:00

글로벌 전자부품 공급업체인 마우저 일렉트로닉스(이하 마우저)는 수많은 전자부품 제조업체로부터 MCU에서부터, 수동소자, LED, 각종 반도체 부품은 물론 각종 커넥터와 툴까지 공급받아 이를 고객들에게 제공하는 대표적인 업체 중 하나다. 하지만 대량공급에 초점을 맞추고 있는 경쟁업체와는 달리 온라인을 중심으로 다품종 소량 공급에 특화된 비즈니스를 진행하고 있다.
마우저의 이런 전략은 타깃 고객에서부터 차이가 있기 때문이다. 제품의 생산을 위한 대규모 고객이 아닌, 제품 개발을 위한 디자인 엔지니어를 주요 타깃으로 삼고 있는 마우저이기에 이런 전략을 추진하고 있는 것이다. 마우저의 아태지역 마케팅과 사업개발을 담당하고 있는 다프니 티엔 부사장을 만나 전자부품 공급 시장의 과거와 현재, 그리고 급변하는 시장에 대응하기 위한 마우저의 시장 전략에 대해 들어봤다.

다프니 티엔(Daphne Tien) | 마우저 일렉트로닉스 아태지역 마케팅 및 사업개발 부문 부사장

 

Q. 2011년 처음 마우저에서 마케팅을 시작한 것으로 알고 있다. 7년전과 지금을 비교해 보면 전반적인 전자부품 시장은 어떤 변화를 보여왔는가.

7년 전과 비교했을 때, 가장 큰 변화는 온라인 전자상거래 부분일 것이다. 물론 7년 전에는 마우저라는 기업을 아는 사람도 그리 많지 않았다. 당시만해도 대량의 전자부품 공급을 중심으로 비즈니스를 하는 업체들이 대부분이었으나, 마우저와 이런 대량 유통 중심의 기존 업체들과의 차이를 이해하는 사람도 거의 없었다. 이제는 시장이 크게 변했다. IoT와 스마트 디바이스와 같은 새로운 제품들이 등장하고 있으며, AI와 같은 새로운 기술이 등장하면서 온라인 전자 상거래 플랫폼이 대중화되고 있다. 이미 중국의 알리바바와 같은 경우 이제는 글로벌한 영향력을 갖고 있는 전자상거래 업체로 무시할 수 없는 수준이 됐다.
7년 전만 해도 전자부품 업계에서 온라인 전자상거래는 사람들에게 믿음을 주지 못했다. 하지만 쉽고 편한 주문이라는 온라인의 장점으로 인해 이제는 온라인으로 제품을 구매하는 것이 일상적인 일이 되고 있다. 사람들은 인터넷으로 필요한 부품을 찾고 바로 구매하는 것이 편하다는 것을 알게 된 것이다.
마우저는 자체적으로 많은 노력을 기울이기도 했지만, 운 좋게도 이런 변화의 시기에 비즈니스를 펼쳐나갈 수 있었기에 오늘날 이런 성과를 거둘 수 있었던 것 같다.

Q. 경쟁업체들은 왜 마우저와 같이 온라인에 대한 적극적인 전략을 전개해 나가지 않는다고 생각하는가?

각 업체들은 저마다의 전략이 있기 때문에 그들의 전략에 대해 평가하기는 힘들다. 하지만 마우저에게 마케팅은 굉장히 중요한 부분이다. 마우저는 다른 경쟁업체들과 같이 고객을 직접 방문하고 전화를 통해 커뮤니케이션하는 방식의 영업조직이 없다.
온라인 공급 중심의 마우저는 비즈니스의 활성화를 위해 각각의 고객에 대한 1:1 영업 대신, 마케팅 캠페인에 많은 투자를 한다. 이것이 마우저가 경쟁업체와 달리 온라인 마케팅 캠페인에 많은 노력을 기울이고 있는 이유다.

Q. 향후 전자부품 공급 시장은 어떤 변화에 따라 마우저는 어떤 변화를 추구할 계획인가.

마우저의 목표는 명확하다. 디자인 엔지니어에 집중하는 것이다. 이들은 소량의 부품을 주로 주문하는 고객이다. 하지만 이들은 최신 기술 분야에서 핵심을 차지하고 있는 사람들이며, 미래를 위한 최첨단 제품을 디자인하기 위해 항상 새로운 제품을 찾는다. 대량생산 제품을 개발하기 위한 대량 주문도 물론 좋은 비즈니스 기회이기는 하지만, 이런 제품들은 빠르게 수요가 감소하고 상품의 생명이 끝난다. 또한 많은 부품 공급업체들이 이런 대량생산 제품 시장을 주력하고 있기 때문에 경쟁이 치열한 시장이다.
마우저는 두가지 서로 다른 형태의 비즈니스를 추구하고 있다. 최신 기술에 초점을 맞춘 소량 주문과 대규모 제품 생산을 위한 대량 주문이 있다. 두가지 비즈니스 영역은 굉장히 다른 요구 조건을 갖고 있다. 먼저 최신 기술에 초점을 맞춘 비즈니스 영역에서는 무엇보다 빠르게 최신 제품을 구비하는 것이 중요하다. 이는 부품 생산업체들과의 적극적인 파트너십을 통해 누구보다 먼저 물량을 확보해 고객들에게 공급하는 것이 중요하다. 이 부분이 바로 마우저가 더욱 많은 노력을 기울이고 있는 부분이며, 향후 마우저의 비즈니스에서 가장 큰 부분을
차지할 부분이다.

Q. 전자부품 시장의 변화, 그리고 모바일과 온라인의 변화는 전자부품의 유통 부분에도 많은 변화를 가져오고 있다. 국내외에서 마우저와 같은 전문 전자부품 유통업체 외에 알리익스프레스나 타오바오와 같은 온라인 쇼핑몰을 통한 유통도 점차 늘어나고 있는 것으로 보인다. 특히 소량 부품 구매시 이런 거래 방식이 큰 장점을 갖고 있는데, 소량 다품종 거래를 중시하는 마우저와 향후 충돌이 예상된다. 이런부분에 대해 어떻게 생각하고 있는가.

마우저의 고객들은 대량 주문을 산발적으로 하는 고객과 소량을 자주 주문하는 고객으로 크게 나뉜다. 그런데 마우저의 고객 대부분을 차지하는 250만 명 이상의 고객이 주문을 위해 12번 이상을 마우저 사이트에 방문한다. 이는 이들이 상품을 주문하기 위해 수많은 고민을 하는 고객이라는 의미다. 이들은 정보를 모으고 서로 다른 부품을 비교하고, 다른 구성을 고려한다는 것을 의미한다. 이런 행동을 하는 고객은 디자인 엔지니어일 가능성이 매우 높으며, 이들이 바로 마우저의 핵심 타깃 고객이다.
물론 원하는 부품을 정확히 알고 주문하는 고객도 있으며, 이들은 다른 온라인 전자상거래 서비스를 이용할 수도 있다. 하지만 이들은 마우저가 궁극적으로 추구하는 고객이 아니다. 전자부품은 생필품과 같은 판매 형태를 가져가는 알리바바나 아마존과 같은 형태의 온라인 전자상거래 방식을 적용하기 어렵다. 부품을 단품으로 구입하는 것이 아니라 여러 부품과 커넥터 등을 한번에 주문해, 한번에 배송할 수 없기 때문이다.
마우저와 같이 전자부품을 원스탑 쇼핑할 수 있는 온라인 전자상거래 서비스가 경쟁력을 갖출 수 있는 것은 바로 이런 이유때문이다. 또한 마우저의 온라인 사이트는 단순히 쇼핑 채널이 아니다. 다양한 기술 자료와 문서를 제공하고 있으며, 엔지니어에게 도움을 주는 많은 학습 자료를 제공하고 있다.

Q. 마우저는 홈페이지를 통해 다양한 자료와 예제를 제공하고 있다. 하지만, 취미로 하는 아마추어 개발자들에게는 조금 어렵지 않나 싶다. 관련해 레퍼런스 키트 구성 등 메이커나 DIYer를 위한 마케팅을 전개할 계획은 없는가.

마우저는 디자인 엔지니어에게 도움을 주기 위해 많은 자료를 제공하고 있다. 이는 모든 디자인 엔지니어가 새로운 MCU나 FPGA 등의 반도체 부품을 어떻게 사용해야 할 지 모르고 있기 때문이다. 마우저는 이들을 위해 사전 정의된 개발 키트를 제공하고 있으며, 오픈소스 하드웨어를 이용해 디자인 엔지니어가 간편하게 모듈 등을 개발할 수 있도록 지원하고 있다.
또한 여러 국가에서 대학 관련 학과를 지원하고 메이커페어를 후원하고 있으며, 디자인 콘테스트 등도 후원하고 있다. 이외에도 중고등학교에서 회로와 전자부품에 대한 교육을 보다 수월할 수 있게 할 수 있도록 다양한 교재를 지원하는 등, 마우저는 새로운 세대에 도움을 주고자 노력하고 있다.
마우저의 애플리케이션 섹션을 보면 각각의 활용 분야에서 어떻게 제품을 개발해야 하는지 쉽게 알 수 있도록 구성도 등을 제공하고 있다.

Q. 국내에는 많은 전자부품 업체들이 있지만 일부 대형 업체를 제외하고는 자체적인 유통 역량을 갖추지 못한 중소기업들이 대부분이다. 이들이 매출을 확대하고 해외 시장에 진출하기 위해서는 마우저와 같은 글로벌 유통업체와의 관계 구축이 관건이 될 것으로 생각되는데, 이를 위해서는 어떤 방식의 접근이 필요한가.

무엇보다 중요한 것은 마우저는 항상 새로운 기술에 관심을 집중하고 있다는 것이다. 마우저는 이미 750개의 서로 다른 제품군을 보유하고 있으며, 각 제품군에는 업계 리더를 포함한 수많은 업체들의 제품이 있다.
이는 마우저 사이트 내부에서도 수많은 업체들이 서로 경쟁하고 있다는 것을 의미한다. 따라서 새로운 기술이 적용된 제품이 아니라면 기존의 제품에 묻혀버릴 수 있다. 또한 마우저의 주 고객인 디자인 엔지니어는 항상 새로운 기술, 새로운 제품에 목이 마르다. 이들의 관심을 모으기 위해서는 항상 새로운 기술의 개발이 필요하다.
중소규모의 제조업체라고 하더라도 크게 다르지 않다. 마우저는 수많은 중소규모의 기업들과도 공급계약을 맺고 있다. 기업의 규모는 크게 중요하지 않다. 어떤 제품, 어떤 가치를 공급하는지가 중요하다.
많은 임베디드 솔루션 업체를 지난해 새롭게 확보했으며, 이들 중 많은 업체들이 소규모의 업체였다.
스타트업이라도 마우저와 거래하는 것에는 아무 문제가 없으며, 이들과 기존의 대형 업체들과는 서로 다른 잣대를 갖고 판단한다. 기업의 규모보다는 가능성에 더 많은 비중을 두고 있다.

#마우저#유통#AI#IoT#4차산업

신동윤 기자  dyshin@techworld.co.kr

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