2008 서울국제공작기계전(SIMTOS 2008)

전통적으로 커넥터 산업은 부가가치가 낮고 경쟁업체들이 많아 수익률이 떨어지는 것으로 알고 있다. 하지만 이런 상황에서도 커넥터는 에너지, 우주, 선박, 항공, 플랜트, 자동차에서 가정용에 이르기까지 전기와 전자 장치가 들어가는 곳의 모든 곳에 필요한 중요한 부품으로써 꾸준한 성장률을 기록해왔다. 커넥터의 쓰임새는 꾸준히 늘면서 세계 커넥터 업체들의 행보가 가속되고 있다. 새 정부의 비즈니스 프렌들리 정책에 힘입어 국내 시장은 투자 활성화, 규제완화, 기업환경 등이 개선되면서 디스플레이와 조선, 철강분야를 비롯한 산업계 전반적인 설비투자 확대 움직임이 일고 있다. 이는 지난달 일산에서 열린 2008 서울국제공작기계전(Seoul International Machine Tool Show)에서도 확인할 수 있었다. 이 전시회에 참가한 산업용 커넥터 업체를 찾아 최근의 업계 현황을 들어보았다.<취재 : 유태경 기자> 하르팅“차별화된 기술력으로 프리미엄 시장 공략”새로운 단자 기술 적용된 ‘퀵록’ 선보여…관련 제품 계속 출시1945년 설립된 하르팅(www.harting.com)은 독일기업으로 커넥터 분야에 집중하고 있으며 맞춤형 연결성 솔루션 및 제품을 개발하고 있는 회사이다. 에너지, 기계 공학, 운송 기술, 풍력 발전소, 공장 자동화, 원격통신 애플리케이션 및 데이터 전송 애플리케이션(신호, 전력, 광섬유, 공압솔루션 등)에 이르는 광범위한 분야에서 커넥터의 맞춤형 솔루션과 제품을 개발하고 있다. 또한, 전 세계 25개국에 지사가 있으며 2800명 이상의 직원이 근무하고 있는 업체이다. 나라마다 전기 사용에 대한 기준이 달라 이에 대한 대응으로 독일, 영국, 스위스, 미국, 루마니아, 중국 등 전 세계에 걸쳐 10개의 생산 공장을 갖추고 있다.-하르팅 코리아는 국내 시장에서 어떤 분야에 주력하고 있나.1998년 한국에 지사를 설립하면서 한국 시장에 진출했다. 산업용 로봇, 컨트롤 패널, 공작기계, 철도차량 및 각종 기계장치나 생산설비에 사용되고 있는 결합과 분리가 매우 편리한 사격형모양의 커넥터를 최초로 개발하였고 주력하고 있는 제품이다. 70년 이상된 산업에서의 경험과 노하우 및 기술력으로 자동화, 기계장치, 재생에너지, 해운업, 철도 운송업, 통신 등 광범위한 분야의 고객들을 대상으로, 고객서비스 및 지원을 제공하기 위해 노력하고 있다.- 커넥터에 주력하고 있는 기술은 무엇이고 어떤 차별성이 있는가.연결부위의 납땜 방식은 불량이 많기 때문에 적용하지 않는다. 금과 은을 사용하여 전도성을 좋게 한다. 그렇기 때문에 현장에서 작업 효율성과 신뢰성을 높이기 위해선 재료의 특성이 중요한 것이 아니라 도금 기술과 결선 방식이 중요하다. 신제품 개발에도 많이 투자하지만, 도금기술과 제품의 품질 및 새로운 결선 방법 등에 대한 투자를 집중적으로 하며 산업에서 쌓인 차별화된 기술력으로 프리미엄 시장을 공략하고 있다.-고객을 위한 특별한 서비스가 있다면.SAP란 시스템을 이용하여 정확하고 신속한 납기 및 재고 파악, 제품의 위치 상황을 실시간으로 알 수 있다. 이것을 통해 고객들에게 차별화된 서비스를 제공하고 있다. 또한, 주에 한 번씩 물류가 한국으로 이동하고 있어서 신속한 납기를 제공받을 수 있다. 국내에서의 주요 고객사로서 두산인프라코어, 로템, 위아, 현대중공업 등에 제품을 공급하고 있으며 전기가 들어가는 모든 산업분야에 쓰인다. 한국에 진출한 이후 지난 10년간 제품에 대한 클레임이 없었다.-아시아 매출을 끌어올리기 위한 방안은.현재까지는 가격이 중요한 요소로 작용하는 시장이다. 때문에 제품 특성상 많이 팔더라도 많은 이윤을 남기기 힘들다. 그렇지만 빠른 성장을 이루고 있으며 앞으로 고급제품에 대한 수요는 꾸준히 늘어날 것이다. 그래서 아시아 시장을 관할하는 홍콩법인을 설립하여, 중국 상하이에 영업 본부를 두고 각 지점마다 사무소를 가지고 있다. 또한, 주하이(Zhuhai)에 1,600만 달러 이상 투자하였다. 아시아 시장만을 위한 제조·물류·R&D 센터로 사용되고 있다.하르팅은 전시회 중 새롭게 개발하여 선보인 퀵록(Quick Lock) 기술에 대해 직접 사용법에 대한 시연을 보였다. 새로운 단자 기술이 적용된 퀵록은 크림프(단자압착)로 공간을 절약하여 신뢰성 및 간편한 작업을 지원한다. 고도의 접촉 밀도를 위하여 설계되었으며 다른 단자 기술과 비교할 때 유용한 이유는 진동에 강하고 특수공구가 필요 없고 드라이버만 있으면 가능하다. 최희삼 이사는“Han PushPull Power 4/0은 새로운 단자기술이 적용된 제품이고 Han 4 및 Han Q 5/0와 같은 관련 제품은 연간 계속 출시될 예정”라고 덧붙였다. 바이드뮬러“중동 시장에서 인정받은 기술력, 국내도 확대”터미널블럭 매출 주도…산업현장별 다양한 부품 생산1850년 섬유산업으로 시작하여 1948년부터 커넥터 산업에 뛰어든 바이드뮬러(www.weidmuller.co.kr)는 터미널블럭(단자대) 분야가 가장 많은 매출을 차지한다. 그 밖에 PCB 커넥터 및 PCB 터미널, 보호장치, 파워 공급을 위한 릴레이 소켓을 비롯해 모든 산업현장별로 다양한 종류의 도구들이 스위치 캐비넷(Switch Cabinets) 분야와 필드 와이어링(field wiring) 분야에서 사용되고 있다.중동 플랜트는 기본적으로 석유ㆍ화학 관련제품을 취급하기 때문에 위험지역으로 분류되며, 실제로 폭발성 있는 가스가 많아 작은 불꽃으로 인해 쉽게 폭발 사고가 일어날 수 있는 만큼 방폭에 철저한 제품을 고객들은 선호한다. 바이드뮬러 코리아의 김경수 프로젝트 매니저는 “전세계 30%의 시장점유율 중 가장 큰 고객은 중동지역에 있고 고객들이 제품을 쓰면서 신뢰도가 쌓였다”며, “중동 고객들이 국내 기업에 자국의 프로젝트를 맡기면서 처음부터 자체 제품을 써달라고 부탁하는 일이 많다. 그래서 중동에 대한 수요가 늘어났고 이 때문에 국내관련 기업에서도 이에 대응하면서 점차 수요가 늘었다”고 말했다. 그는 이어 자연스럽게 국내 시장에 대한 수요가 더욱 증가하고 있다고 덧붙였다.단자대에 케이블 결선시 적용 방법은 모든 기업이 같지만 제품에 대한 신뢰성, 안전성에 대한 노하우 등의 차이로 저가 시장의 업체들과 차별성이 제공된다. 김 과장은 “단자대는 결선 시 결선 방법과 단선에 대한 방어, 사용 시 편의성을 제공하는 것이 가장 중요하다. 이런 기술력의 차이로 프리미엄 시장을 공략하고 있다”며 이와 더불어 “재질도 자체 개발한 ‘Wemid’를 사용해 안전성을 한층 더 높였다”고 말했다. Wemid는 바이드뮬러 커넥터의 요구조건에 맞게 특별히 개발된 열가소성 플라스틱의 일종으로 WI와 독일의 유명한 석유화학회사인 바스프사의 공동연구로 개발된 성능이 좋은 특허 내화, 내연성 재질이다. Wemid는 120도까지 견딜 수 있으며 불에 녹더라도 다른 근처의 물질에는 불이 옮겨가지 않고 녹아내리며, 국제적으로 공인하는 규정인 등급인 V0를 획득한 재료이다.현재 유럽 기업들은 유럽 내에서의 영향력은 크지만 아시아 지역에서는 그렇지 못한 이유로 가격경쟁력을 꼽았다. “아시아 시장은 아직까지는 프리미엄 제품에 대한 수요가 높지 않아서 전체적으로 차지하고 있는 비율이 높지 않다. 하지만 빠르게 성장하고 있기 때문에 아시아 시장에 대한 발 빠른 대응에 노력하고 있다. 지난 AIMEX 2008을 통해 기계 산업뿐만 아니라 전기 전자분야에서도 자신들의 다양한 제품군을 선보였다”고 한다. 현재 시장상황에 대해서 “국내 경제 상황과는 다르게 국내업체들이 해외에서 수주하는 프로젝트가 많아 커넥터 산업은 호황이라고 볼 수 있다”고 말하며 제품과 시장에 대한 자신감을 내비쳤다. 조양씨엔씨“자동화 시장 커질수록 우리제품 찾을 것”산업용 사각 커넥터 등 안정성 뛰어나독일 콘캡(ConCab)사의 케이블과 이탈리아의 ILME 커넥터를 수입, 판매하는 조양씨엔씨는 1994년에 설립해 14년간 케이블과 커넥터만 전문적으로 취급해온 업체이다. 조양씨엔씨의 길종화 차장은 “사업 시작 당시만 해도 대기업에만 자동화 설비가 있었고 중소기업들에는 자동화라는 개념이 없었기 때문에 고객들의 반응은 냉담하기만 했다. 그래서 초기에는 굉장히 어려웠지만 기계, 전기, 전자 기술의 발달과 더불어 현재는 거의 모든 중소기업의 생산라인에 자동화라인이 있으며 자동화에 대한 인식의 변화로 인해 사정이 좋아졌다”라고 말했다.두 가지 분야의 제품의 사업 비중은 비슷하지만 케이블 분야가 조금 높다고 한다. 그 이유는 업계의 구분이 없어서 다양한 분야에서 쓰이고, 주력하고 있는 자동화 산업에서 자동화 시스템을 구성하려면 자동화 설비를 따라 특수한 케이블이 사용되기 때문이다. 또한, 자동화 산업에서 케이블은 함께 움직이기 때문에 일반 전선은 단선이 발생한다. 이에 단선을 방지할 수 있고 전기 특성 전송 시 손실을 최소화 할 수 있는 케이블이 필요하다. 때문에 자동화 산업이 시작된 유럽시장이 케이블에 대한 노하우가 많고 기술 수준이 국내 업체보다 기술 수준이 높으며 신뢰성과 안전성에서 뛰어나다. 이런 이유로 케이블은 사업 비중이 커넥터보다 높으며 독일의 콘캡이란 자동화 케이블 전문 회사에서 생산된 제품을 공급한다고 한다.케이블이 필요하면 연결하는 커넥터가 필요한 법이다. 산업용 사각 커넥터는 선진국 산업현장에서 광범위하게 사용되는 커넥터로써 ILME 커넥터는 결합과 분리가 편리한 원-터치 타입으로 구성되어있다. 케이블은 각종 인증 및 규격(CE, VDE, UL, CSA, HAR, DESINA..etc.)을 획득한 케이블로 공장 자동화에 꼭 필요한 2천여 종의 제품들로 구성되어 있으며 사용자가 용도에 맞는 제품을 선택하여 사용할 수 있다. 또한, 자동화용 케이블은 고도의 유연성 제품으로 케이블 베어 내에서 끊임없이 움직이는 굴곡(U자) 운동에 적합하고, 데이터 케이블은 외부 및 내선간의 노이즈를 차폐하는 제품이다. 그리고 중공업용 케이블은 인장력과 유연성이 뛰어나 드럼. 릴. 호이스트 및 크레인에 사용된다. 내열, 내화학성 케이블은 높은 온도와 화학적 성분에 강하며, 컨트롤 및 파워 케이블은 기계장치의 파워 전송용으로 적합하다.제품에 대한 장점으로는 안정성 때문에 고객 충성도가 높다고 한다. 일례로 “한 업체에서 샘플을 받아 먼저 사용한 후에 6개월가량 기다리고 나서 거래가 이루어 진 적이 있는데 이상이 없다는 확인을 받은 후, 지속적인 거래가 이루어지고 있다. 이런 식으로 사용해본 업체에서 계속 제품을 찾는다”고 자신감을 나타냈다.조양씨엔씨가 타 업체에 비해 작은 규모임에도 전시회에 꾸준히 참가하는 이유에 대해 길 차장은 “오랫동안 꾸준한 거래로 한국지사로서 역할을 하게 됐다. 또한, 지속적으로 현 고객사들에 회사의 상황을 직접적으로 알릴 수 있고, 거래처 발굴을 지속적으로 할 수 있어서 참여하고 있다”고 말했다. 그래서 케이블과 커넥터가 사용되는 산업분야의 전시회에는 모두 참가하고 있으며 AIMEX 2008에도 참가했다고 전했다.
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