스마트박스, IoT 택배보관함으로 일본 진출 ‘성공’

지난 4월 설립된 ‘스마트박스’는 서울도시철도공사와 협력해 현재 5·6·7·8호선 152개 역에 IoT 택배보관함을 공급 및 관리하고 있는 기업이다. 법인 설립 이후 KOTRA 사업에 참가해 일본, 유럽, 미국 진출에 박차를 가하고 있는 상황으로 관계자 인터뷰를 통해 일본 진출전략 및 동향을 알아보고자 한다.

Q. 스마트박스의 일본 사업 추진 현황은 어떠한가?

A. 2013년경부터 일본 시장 진출에 박차를 가하기 시작했다. 일본 파트너 T사와 함께 일본 백화점 M사에는 제품 샘플을 배포하고 전철 광고 에이전시 A사에는 한국에서도 진행중인 택배보관함 광고를 시범 시도해보는 등의 움직임이 2013년부터 나타나기 시작했다. KOTRA 도쿄 무역관의 지사화사업에 참가한 것 역시 2013년경부터였다. 2016년 현재, 일본 글로벌 정보통신 관련 기업 A사, B사와 협력계약을 체결하고 일본 내 실용화 및 투자 관련 협의를 진행하고 있다.

Q. 일본 외 글로벌 진출도 진행중인지?

A. 자사는 KOTRA에서 추진하고 있는 정상외교 사업을 활용, 2016년 박근혜 대통령의 프랑스 순방에 맞춰 이뤄진 한-불 비즈니스 파트너십에서 프랑스의 IoT 관련 기업 ‘디지인터내셔널(DIGI International)’과 유럽 사업 추진 MOU를 체결했다. 이 MOU 체결로 EU 지역 내에 자사의 IoT 물류보관함을 3년간 5만5000대 공급하는 1650만달러 규모의 사업 추진 가능성이 열렸다.

Q. 일본 시장 진출을 위한 팁이 있다면?

A. 우선 IoT 기술력으로 승부해야 한다. 그러나 일본 기준에 맞춘 재구성은 필수다. 글로벌 마케팅을 전개하는 한국 기업의 IoT 기술은 일본 기업을 뛰어넘었다고 생각하며 일본 기업 역시 많은 부분에서 동의하고 있다. 일본 기업에 비해 한국 기업은 신제품을 개발하는 속도가 빠르고 가격경쟁력도 있다고 인식되고 있다. 하지만 일본 시장은 굉장히 보수적이고 한국 제품에 대해도 일부 기업은 부정적인 이미지를 가지고 있기 때문에 이러한 일본의 높은 기준에 맞추기가 어렵다. 또 일부 IoT 관련 제품들은 일본을 대표하는 대기업이 시장을 지배하고 있으므로 혁신적인 제품으로 콘셉트를 설정하고 고객을 분석해 표준사양을 만들고 있는 일본의 기준을 뛰어넘어야 한다.

또 더 나아가기 위해서는 끊임없는 구애 작전과 감동이 필요하다. 제품을 제조하는 업체 입장에서는 자사 제품에 대한 자부심이 강하기 때문에 제품의 가치를 바이어가 알아주지 않으면 즉각 다른 업체를 찾게 되는 경우가 왕왕 존재한다. 자사의 경우에는 바이어의 요구사항에 대해 즉각 반응하고 더 나아가 바이어가 기대했던 것보다 더 높은 수준의 새로운 샘플을 만들어 바이어를 감동시켰다. 그 결과 바이어도 이런 회사라면 함께 비즈니스를 진행해도 되겠다는 확신을 하게 된 것이 아닌가 생각한다.

더불어 현지 협력사와의 영리한 관계 구축을 통한 바이어와의 거래가 추진돼야 한다. 일본의 경우 해외에서 진출한 기업이 일본 현지 은행을 통해 바이어와의 직접 거래구좌를 만드는 것이 굉장히 어려운 일이다. 스마트박스사의 경우 현재 거래중인 일본 파트너사를 통해 현지 자사 거래구좌를 가지고 있기에 문제없이 거래를 진행할 수 있는 상황이다. 특히 일본 진출 초기 기업의 경우는 거래구좌 문제 해결이 어려우므로 일본 현지 파트너사를 통한 거래 추진 등이 필수라 생각된다.

스마트서브는 일본 내 자사의 IoT 택배함 관련 수요가 유효한 것으로 판단하고 있다. 스마트박스는 일본 협력사 T사와 같이 일본 보관함 시장 진출을 위해 필요한 추가적 기술 및 제품 확보를 위해 한국 및 일본의 타 기업과의 협력도 꾀할 것으로 전망하고 있다.

2014~2015년 대비 환율 조건도 유리해진 상황이므로 혁신적인 제품 및 경쟁력을 가진 업체의 경우 전략적인 마케팅을 전개한다면 충분히 일본 시장진출이 용이할 것으로 분석하고 있다.

<자료원: 스마트박스 담당자 인터뷰 및 KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합>